そうじの仕事獲得に関する2つのお知らせです。

おそうじ情報館の高根です。

今日は・・・
そうじの仕事獲得に関することで
2つのお知らせがあります。

ひとつが・・・

『良いニュース』

そして、

『悪いニュース』

の2つのお知らせになります。

詳細は、下記サイトにアクセスして下さい。
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あなたにとって極めて重要な内容に
なっていますので必ず最後まで一文字も
飛ばさずに慎重に読んで下さい。
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仕事が減った時、何をするべきか？（３）〜秘策〜

既存客であれば、急な売込みでも、
取りあえず聞いてくれることが多くなります。
初めて訪問した所に比べて
何十倍も高い確率で話しを聞いてくれます。

しかし、話しを聞いてくれても、
仕事を獲得できる保証はありません。
聞くだけで保留になってしまうことも多くなります。

興味を示していても
すぐに発注してくれないことも多いのが現実です。

では、こんな時、どんなことをすればいいでしょうか？
そこで今回は、上手くいきそうな時、
お客さんの決断を早めるための秘策を公開します。


お客さんが、興味を示していても
仕事を受注できない一番の原因。それは・・・
最後に売込んでいないから。。。

信じられないことだと思いますが、
本当です！

「それでは、検討して下さい」
これで終わってしまう会社が本当に多いのです。
こんな感じの場合、、、
多くの場合、仕事を取り逃がしてしまいます。

「いい業者」「いい営業マン」「いい人」を
アピールしたいのなら、それでもいいでしょう。
でも、あなたは、
すぐに仕事を獲得して現金が欲しいはずです。

そんな時の対処方法の一例を公開します。
強く売込むことが苦手であれば、、、

★キャンペーンを活用する
ことをおすすめします。

キャンペーンを活用するというよりも。。。
その場でキャンペーンを作って
お客さんに伝えるだけです。

お客さんが興味を示したサービスの
キャンペーンを提示すればいいのです。

ふつう、キャンペーンというと、、、
そのキャンペーンを説明した書類やチラシが必要と
考えがちですが、そんなのは、必要ありません。
口頭で言えばいいのです。

ちなみに、これは・・・
★パーソナルキャンペーンと言います。
15年以上前、お金に困っていた時、
頻繁に使っていた方法です。

お金に困っていると、、、
じっくりキャンペーンの内容を考えたり
その案内書を作るという
時間的余裕と精神的な余裕がなかったので
こんな形でやってました。

これは、既存客に対しては
極めて有効な方法であったことを
思い出したので今回お伝えしました。

もし、これで上手くいったら、、、
その段階で案内書を作り、
ほかのお客さんにも配ればいいのです。

PCで作る時間がなかったら
手書きでもいいです。

でもこの場合、お客さんから
なぜ、事前に案内を送ってくれないのか？
と、言われることがあります。

そんな時は、
地域限定のキャンペーンだったから・・・
と言えばいいのです。

そのお客さんが、東京都の店舗であれば
今月は、千葉県限定でやっているのですが、
今回だけ、特別に適用させていただきます。
こんな感じで言えばいいのす。


ポイントは・・・
●期限を言う
●価格を明確に言う
●限定数を言う...ことです。

たったこれだけでも、
既存客で決定権のある方と商談すれば、
すぐに受注することができます。

商談相手が、決定権のある人であれば、私の場合
「実は、キャンペーンは今日までです・・・」
と言って、すぐに受注につなげることがありました。

ところが、
決定権のない担当者の場合は、、、
会社の許可が必要だから少し待ってほしい、
と言われことが多くなります。

そんな時は・・・
仮申込み・仮予約を取るようにして下さい。
「仮申込みなので、１週間以内に正式な申込みがなけければ
キャンセル扱いとなります」
と言えばいいのです。
キャンセルすることができる、ということを強調することで
担当者は、安心して「仮申込み」をしてきます。

新規客では警戒されることも多くなりますが、
既存客であれば、簡単に仮申込みがとれることが多くなります。

仮申込み・・・
それだけでも、受注率は20％以上アップするので、
必ずやってほしいことです。


「少し待ってほしい」と言われて、
そのまま帰るようではいけないのです。

ほとんどの場合、保留になると担当者は、
忘れたり、何もしないことが多いからです。

仮申込みをしてもらい、期限を付けることで、
担当者は本気で行動するのです。

だから、すぐに結論が出せない顧客には・・・
仮申込み・仮予約を取るようにして下さい。

この仮申込み・仮予約の申込書ですが・・・
事前にPCで作っておくのが理想ですがない時は、
白い紙に手書きで書いてお客さんにサインをしてもらいます。

強引な売込みをすることは、誰でも嫌なものです。
キャンペーンを利用することで、すごく商談がしやすくなるので
ぜひ、やってみてください。


おそうじ情報館　高根哲也

仕事が減った時、何をするべきか？（２）

前回の続きです。

前回は、仕事が減った時、まずやるべきことは・・・
既存客（現在取引きしている顧客）に売込むということで
終わりましたが、今回は、、、

具体的に何をどんな風にやれば、、、
最短で仕事を獲得できるか？
という点を説明していきます。

既存客へ売込みに行くと言うと・・・
まず、次のような疑問や不安が出てきませんか？

●今、取引きしているのだから、必要な仕事（掃除）があれば、、、
連絡が来るだろうから、セールスするのは無駄だ！

●今、取引きしているので、ほかの仕事の件で売込むと
しつこい会社と思われるのが嫌だ！

●何を売込めばいいか？分からない！

多くの会社は、今取引きしているお客さんに、
新たなサービスを売込むことを躊躇してしまいます。

今、例を挙げたように「しつこいやつ、と思われたくない！」
という意識がある為だと思います。

ところが、
お客さん側は、取引きしている会社の担当者が来れば・・・
「新たなサービスの売込みかな？」
と、自然に思うものです。

知らない会社の営業マンが来れば、どうやって断るか？
ということをまず考える人もいますが、
取引きのある会社であれば、全く違います。

無視されることは、極めて少ないはずです。
ですから、積極的に売込んでもいいのです。

では、、、
具体的にどんな方法でやればいいでしょうか？

方法は、主に５つあります。
（１）訪問する
（２）電話する
（３）ファックスを送る
（４）メールを送る
（５）手紙（DM）を送る

これは、、、
●仕事を獲得できる確率
●仕事を獲得できるまでの時間（スピード）
この順番で記載しています。

つまり、、、
今すぐ、仕事が欲しいのなら、、、
今すぐ、取引きしているお客さんの所に行くべき
ということです。

面と向かって話しをするのが苦手だから・・・
といって、、、、
（３）ファックスを送る
（４）メールを送る
（５）手紙（DM）を送る

これを選択すると、、、
●どんな内容にするか？
●何を書けばいいか？
という点で時間がかかってしまうからです。

あななたが、
●文章を書くのが好きで早いのなら
●文章で仕事を取る自信があるのなら
これを選択して実行下さい。

そうでない方は、、、、
●訪問
●電話　を選択して下さい。


但し、お金があって時間に余裕があるようでしたら、
あなたが得意としている方法で既存客にアプローチして下さい。

繰り返しますが、今すぐ仕事は欲しい時は、
迷わず、既存客（取引きしている顧客）と会って下さい。

直接会って、
自社のサービスをPRする
これが一番はやい現金獲得法です。

そこで今回は、取引きしているお客さんの所に訪問して
できるだけ早く仕事を獲得する方法について解説します。

尚、今回お話しするのは、
お客さんが店舗などエンドユーザーの場合です。


まずはじめに、よくある質問ですが・・・
●何と言って、訪問すればいいのですか？
何か仕事ありませんか？とは、言いにくいですよね。
私は・・・　
「先日の○○清掃の点検に来ました！」
と、言って訪問していました。


●電話でアポイントを取った方がいいですか？
という質問を受けます。
あなただったら、どうしますか？

私の場合は・・・
アポイントなんか取らずに
とりあえず、何件も行きます。

そして、こんな質問も受けます。
●売込みたい仕事の資料を持って行った方がいいですか？
あれば持って行ってもいいですが、
既存客の場合、無ければ、名刺だけでいいです。
私は、切羽詰まった状態の時（すぐにお金が欲しい時）は、
「名刺」と「A4版の真っ白い紙」しか持って行きませんでした。

なぜ、それしか持って行かないのか？
それは、資料などを持って行っても、仕事獲得率が
それほど高くないからです。

会ってすぐ、売込みたいサービスの資料や価格表を渡せば、
お客さんも、心の準備ができていないので、
検討しておきます。ということで終わってしまうことが多いのです。

しかし、運が良ければ、仕事を獲得できることもあるので、
何もしないよりマシですが・・・

但し、誤解しないで欲しいのですが、
新規の顧客獲得のために訪問営業する時は、
必ず、資料を持って行きます。

ではなぜ、
売込みに行くのに資料などを持って行かないのか？
それは、、、

お客さんが、どんなサービスを求めているか？
それが分からない段階で、
自分の勝手な思い込みで新たなサービスを提案しても
成約まで時間がかかるからです。

今すぐ、仕事を獲得し、現金を手にしたいのなら・・・
お客さんが必要としているサービスを提案しなければ
すぐに仕事は獲得できないのです。

だから、絶対に、
あれもやってます。これもやってます。と、、、
数多くのサービスをPRすることはしないで下さい。
３つ以上言ったら、
数に比例して成約率が下がると思って下さい。

数ヶ月後に仕事が取れればいい、
と時間に余裕がある場合は別ですが・・・。
ほとんどの場合、忘れられてしまいます。

今すぐ、仕事が欲しい時は、、
たったひとつのサービスで勝負してください。
それが結果的に一番成約率が高くなります。

でも、何をPRすればいいか？
迷うと思います。

今までどんなに長く取引きをしていても
お客さんは、何を求めているか？

こう考えると、
何年経っても、その答えは分かりません。

何を求めているか？　ではなく・・・
清掃に関連することで・・・

●何に困っているか？
●どんな悩みがあるのか？
●どんな問題が発生しているか？
ということです。

成約率を上げるには・・・
お客さんの悩みや困っていることに対し
今すぐ解決するサービスを提案することが
一番のポイントです。

それが上手くいけば
高い確率で現金を手に入れることができるのです。

しかし、どうやって
お客さんの悩みを見つけるのか？
という難題にぶつかります。

答えは、簡単です。3つあります。
一つ目は・・・
●お客さんに直接聞くこと

二つ目は・・・
●過去に受けた、お客さんからの相談や質問

三つ目は・・・
●お客さんがよく言う「愚痴」など・・・


大きくこの3つの中に、
成約率の高いサービスのヒントがあります。
この答えを見て、あなたはどう思いましたか？

特別なことではなくて、当たり前のことだと
思ったはずです。
だから、簡単にできるのです。

まず、ひとつ目の
●お客さんに直接聞く

多くの方は、それを聞き出す為に
「今、何に困っていますか？」
と、聞いてしまいます。

お客さんと親しい間柄であれば、
これでもいいでしょう。
でも、ほとんどは、そんな関係ではないはずです。

このように、ストレートに聞いてしまうと、
聞かれた側からすると
たぶん、何を答えたらいいか？
悩むはずです。

悩んだあげく、適当なことを言ってしまう人もいます。
（実は、それは僕です）

僕は、たまに、メーカーの営業マンから
このような質問をされることがあるのですが・・・
いきなり、そんな質問をされても
思い浮かばないことが多いのです。

何か言わなければいけないと思って
適当なことを言ってしまうことがあるのです。

営業マンが帰ってから
そう言えば、こんなことがあった
と、思い出すのです。

要するに、
思い出すきっかけがなかったために
即座に言えなかったのです。

お客さんの本音を聞き出すには・・・
他人・他社の事例を言ってから聞くと
お客さんも答えやすくなります。

例えば・・・
今日行ったある飲食店では、
厨房から嫌な臭いが出て困っている
という話しを聞いたのですが、
こちらのお店ではどうですか？

こんな感じで質問をします。
こうすることで、
たとえ、その店が厨房のことで悩んでいなくても
そのほかのことを思い出してくれる確率が高くなります。

うちの店の場合は、
・ゴキブリに困っている
・排水口が汚くて臭い
・高い天井に付いている照明器具の埃を取りたい
・壁面が汚いが店のスタッフでは無理
など、お客さんによって様々なことがでてきます。

この際の注意点としては、、、
絶対に他のお店の名前などを言ってはいけないということ。
具体的な名前を言った方が、真実味があるのですが
自分の店のことも他で言われるのでは？
と思われることがあるためです。
つまり、口の軽いやつ！と思われると言うことです。

このような感じでお客さんが
具体的なこと話し始めたら
あとは、、、
それに対応した解決策を説明すればいいのです。

ここでいう解決策とは、
お客さん側で、その掃除をする場合のやり方を
教えることです。

いきなり、
うちの会社では、○○○円でやってます。
と、売込んでもいいのですが、
まず、お客さん側での解決法を教えてあげることが
重要です。

なぜ、こういうことをするのか？というと、、、
たいていの人は、まず自分で解決しようと
考えるからです。

つまり、できそうな掃除だったら
まず自分達でやろうと考えることが多いのです。

そうすると、お客さん側は、、、
・高い所に登って危険な思いをして掃除をする姿
・油まみれになって作業する自分
・悪臭が自分の身体までしみ込んだ姿
このように、自分達が作業している姿を想像します。

また、実際にやってみると、、、
上手くいかないことも多くなります。

ですから、あなたの会社のサービスを売込むのは
この段階です。

お客さんと比較的親しいのなら
お客さんの悩みを聞いてから、、、
すぐサービスを売込めば、すぐに受注できます。

しかし、ほとんどの場合、
売込んで次に返ってくる言葉は、
いくらなのか？
という価格の話しです。

つまり、いくらでもいいから、すぐに
受注したいのなら、
お客さんの悩みを発見したら
それに対応するサービスをすぐに売込めばいいのです。

でも、利益を多くしたいのなら
一度、お客さん側に体験してもらう
お客さんが自分でやるには、どうすればいいか？
これを教えることです。

もし、上手く出来ないと判断したら
少し金額が高くても
簡単に受注できるからです。


お店のオーナーを除き、スタッフのほとんどは
自分ではやりたくない！
業者にやってもらいたい！
というのが本音です。

だから、自信を持って
お客さんに教えて下さい。

これは特に、スタッフが多い飲食店などで有効です。

このように
お客さんの悩みとか、困っていることが
分かっていると、仕事も取りやすくなります。

ですから、、、
お客さんから受けた「相談・質問」は
記録して永遠に保存しておくようにしてください。

さらに、
お客さん側のスタッフが
何気なく言う「愚痴」にも
悩みとか、困っていることが含まれているので
それも記録しておいて下さい。

そこには、
新たなサービス（売上げ）のヒントがあるからです。
ぜひ、やってみてください。

今回は、ここまで。

次回は、
商談が上手く進んだとき、
なるべく早く受注する為のヒントをお伝えします。

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おそうじ情報館　高根哲也

仕事が減ったら何をすればいいか？（１）

 こんにちは、おそうじ情報館の高根です。

今日は、、、
最近多くなっている相談についてお伝えしようと思います。

メールで多くの相談が来ていますが、
時間の関係でほとんど回答できていないので、
今回、この場でお知らせすることとなりました。

今回だけでは全てをお伝えできないので
何回かに分けて解説していきます。

まず、最近多くなった清掃会社の社長さんの声です。

●仕事がきても安過ぎて全く儲からない！
●長年取引していた顧客を他社に安い価格で奪われた！
●下請けの仕事の利益がほとんどない！
●一週間以上、仕事がない時がある！
●赤字の仕事が増えてきた！
●下請けの仕事を減らしたいが、
具体的にどうすればいいか？分からない！
●お金がなく、広告などにお金をかけられない！
●何でもいいから、仕事が欲しい！

と・・・こんな感じの会社が増えてきました。

どんな業種の会社でも、、、
どんなに規模の大きい会社でも、、、
どんなに優秀な営業マンがいても、、、
どんなに優秀な職人さんがいても、、、

仕事量=売上が急激に減ってしまうことがあります。

たとえ今、売上が順調な会社でも、
いつかはきっと「売上の減少」という事態がやってくるのです。



私の場合、それが5年目位にやってきました。
そこまで順調に顧客と売上げも増やしていたのですが、ふと気がつくと・・・

●必死に仕事をしている割には、売上げが減ってくる
●せっかく獲得した顧客が知らぬ間に他社に奪われている
●通帳の残高が数万円に・・・
●新規の顧客が全く増えない
●雑務に追われる
●クレームが増える
という悪循環に陥ってしまったのです。

こうなると、、、
何をどうすればいいのか？
分からなくなってしまいます。

毎日毎日、お金のことしか考えない！
お金を基準にお客さんと接する。

こんな毎日だったように思います。

では、こんな時・・・
何をすればいいでしょうか？

おそうじ情報館では、このような相談が増えてきたことから、
7月にダイレクトメールで定期清掃を獲得する方法を公開したセミナー
「定期清掃獲得セミナー」を開催しました。

遠方からの参加が多く、予想外の反響でした。
日程の都合で参加できなかった方も多く「また、開催して欲しい」と
いうご要望もありましたが、
マネする会社が多くなると効果が下がってしまうことから、
おそうじ情報館では今後開催する予定はありませんが・・・

ところで・・・

仕事が減って売上が減った時、まずやるべきことは・・・
先日開催したセミナーのようにダイレクトメールを出すことでしょうか？

答えを言えば、それは間違いです！
（セミナーでやり方を学んだ方は、やってもいいのですが・・・）

ダイレクトメールは、
仕事が減った時まず最初にやるべきことではありません。

今すぐ、お金が欲しい時は、
それよりも先にやるべきことがあるのです。

その理由は・・・
●ダイレクトメールは、お金がかかるからです。
セミナーで公開された方法は、10,000円位の投資で定期清掃が
獲得できますが、そのやり方を知らずにやると、その5倍～10倍の
投資が必要となるからです。

仕事が減り、手持ちのお金が少なくなった場合、
無理してお金をかけてチャレンジすることはおすすめできません。
ダイレクトメールのやり方を知らない人がやっても、
高い確率で失敗するからです。

お金がない時に失敗すれば、絶望感に襲われるだけなのです。

お金がない時は、
まず小さな成果を出して自信をつけて、
その小さな成功を繰り返すことが重要となります。

お金がない時は、
今すぐ、お金になることに集中する。
お金になる確率が最も高い方法を選択することが重要。
でも、その反対をしてしまう人が多いのです。

多くの会社は、売上げが減った時、
新規の顧客を求めて営業したり広告を出したりしてしまいます。

ところが、
失敗に終わることが多いのが現実です。
思っていたよりも、獲得できる仕事量が少ないからです。
そして、多くの時間がかかるからです。

多くの時間をかけることで、結局・・・
お金だけ使って、僅かな売上げしか上がらない！
こんな事態に陥っている会社が本当に多いのです。

私もその一人だったから・・・


では、何をすればいいでしょうか？

それは・・・
既存客と接触することです。
つまり、
今、取引きしている顧客にアプローチすることです。

これは、あらためて言われなくても、
自然とやっていることだと思います。

多くの方は、仕事仲間や取引先に電話をしたり訪問していると思います。
たったそれだけでも、新たな仕事を獲得できた経験あると思います。

全く自分の会社を知らない人にアプローチするよりも
今、取引きしている顧客に新たなサービスをPRした方が
成約できる確率が極めて高いからです。

当社の例では・・・
新規の顧客よりも既存客の方が
約10倍以上成約率が高いというデータがあります。

これは、新規の顧客から仕事を獲得するよりも
既存客から仕事を獲得する方が
10倍以上簡単であるということです。


しかし、
ただ訪問したり、電話をするだけでは、、、
それなりの仕事しかとれません。

なんとなく、やっていたのでは、
目先のほんの少しの仕事しか手に入らないのです。

それを強く意識してやらなければ
状況を激変させるきっかけにはならないのです。

それが、私の経験から言えることです。

既存客に
訪問したり、電話をしたり、DMを送った時、、、
何をするか？

ふつうの清掃会社がやっている既存客への営業を
もう少し進化させた方法でやることです。

今すぐ、お金を稼ぐための
進化させた既存客へのPR方法については、、、

次回、お伝えします！

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おそうじ情報館　高根 哲也