仕事が減った時、何をするべきか？（３）〜秘策〜

既存客であれば、急な売込みでも、
取りあえず聞いてくれることが多くなります。
初めて訪問した所に比べて
何十倍も高い確率で話しを聞いてくれます。

しかし、話しを聞いてくれても、
仕事を獲得できる保証はありません。
聞くだけで保留になってしまうことも多くなります。

興味を示していても
すぐに発注してくれないことも多いのが現実です。

では、こんな時、どんなことをすればいいでしょうか？
そこで今回は、上手くいきそうな時、
お客さんの決断を早めるための秘策を公開します。


お客さんが、興味を示していても
仕事を受注できない一番の原因。それは・・・
最後に売込んでいないから。。。

信じられないことだと思いますが、
本当です！

「それでは、検討して下さい」
これで終わってしまう会社が本当に多いのです。
こんな感じの場合、、、
多くの場合、仕事を取り逃がしてしまいます。

「いい業者」「いい営業マン」「いい人」を
アピールしたいのなら、それでもいいでしょう。
でも、あなたは、
すぐに仕事を獲得して現金が欲しいはずです。

そんな時の対処方法の一例を公開します。
強く売込むことが苦手であれば、、、

★キャンペーンを活用する
ことをおすすめします。

キャンペーンを活用するというよりも。。。
その場でキャンペーンを作って
お客さんに伝えるだけです。

お客さんが興味を示したサービスの
キャンペーンを提示すればいいのです。

ふつう、キャンペーンというと、、、
そのキャンペーンを説明した書類やチラシが必要と
考えがちですが、そんなのは、必要ありません。
口頭で言えばいいのです。

ちなみに、これは・・・
★パーソナルキャンペーンと言います。
15年以上前、お金に困っていた時、
頻繁に使っていた方法です。

お金に困っていると、、、
じっくりキャンペーンの内容を考えたり
その案内書を作るという
時間的余裕と精神的な余裕がなかったので
こんな形でやってました。

これは、既存客に対しては
極めて有効な方法であったことを
思い出したので今回お伝えしました。

もし、これで上手くいったら、、、
その段階で案内書を作り、
ほかのお客さんにも配ればいいのです。

PCで作る時間がなかったら
手書きでもいいです。

でもこの場合、お客さんから
なぜ、事前に案内を送ってくれないのか？
と、言われることがあります。

そんな時は、
地域限定のキャンペーンだったから・・・
と言えばいいのです。

そのお客さんが、東京都の店舗であれば
今月は、千葉県限定でやっているのですが、
今回だけ、特別に適用させていただきます。
こんな感じで言えばいいのす。


ポイントは・・・
●期限を言う
●価格を明確に言う
●限定数を言う...ことです。

たったこれだけでも、
既存客で決定権のある方と商談すれば、
すぐに受注することができます。

商談相手が、決定権のある人であれば、私の場合
「実は、キャンペーンは今日までです・・・」
と言って、すぐに受注につなげることがありました。

ところが、
決定権のない担当者の場合は、、、
会社の許可が必要だから少し待ってほしい、
と言われことが多くなります。

そんな時は・・・
仮申込み・仮予約を取るようにして下さい。
「仮申込みなので、１週間以内に正式な申込みがなけければ
キャンセル扱いとなります」
と言えばいいのです。
キャンセルすることができる、ということを強調することで
担当者は、安心して「仮申込み」をしてきます。

新規客では警戒されることも多くなりますが、
既存客であれば、簡単に仮申込みがとれることが多くなります。

仮申込み・・・
それだけでも、受注率は20％以上アップするので、
必ずやってほしいことです。


「少し待ってほしい」と言われて、
そのまま帰るようではいけないのです。

ほとんどの場合、保留になると担当者は、
忘れたり、何もしないことが多いからです。

仮申込みをしてもらい、期限を付けることで、
担当者は本気で行動するのです。

だから、すぐに結論が出せない顧客には・・・
仮申込み・仮予約を取るようにして下さい。

この仮申込み・仮予約の申込書ですが・・・
事前にPCで作っておくのが理想ですがない時は、
白い紙に手書きで書いてお客さんにサインをしてもらいます。

強引な売込みをすることは、誰でも嫌なものです。
キャンペーンを利用することで、すごく商談がしやすくなるので
ぜひ、やってみてください。


おそうじ情報館　高根哲也