前回の続きです。
前回は、仕事が減った時、まずやるべきことは・・・
既存客（現在取引きしている顧客）に売込むということで
終わりましたが、今回は、、、
具体的に何をどんな風にやれば、、、
最短で仕事を獲得できるか？
という点を説明していきます。
既存客へ売込みに行くと言うと・・・
まず、次のような疑問や不安が出てきませんか？
●今、取引きしているのだから、必要な仕事（掃除）があれば、、、
連絡が来るだろうから、セールスするのは無駄だ！
●今、取引きしているので、ほかの仕事の件で売込むと
しつこい会社と思われるのが嫌だ！
●何を売込めばいいか？分からない！
多くの会社は、今取引きしているお客さんに、
新たなサービスを売込むことを躊躇してしまいます。
今、例を挙げたように「しつこいやつ、と思われたくない！」
という意識がある為だと思います。
ところが、
お客さん側は、取引きしている会社の担当者が来れば・・・
「新たなサービスの売込みかな？」
と、自然に思うものです。
知らない会社の営業マンが来れば、どうやって断るか？
ということをまず考える人もいますが、
取引きのある会社であれば、全く違います。
無視されることは、極めて少ないはずです。
ですから、積極的に売込んでもいいのです。
では、、、
具体的にどんな方法でやればいいでしょうか？
方法は、主に５つあります。
（１）訪問する
（２）電話する
（３）ファックスを送る
（４）メールを送る
（５）手紙（DM）を送る
これは、、、
●仕事を獲得できる確率
●仕事を獲得できるまでの時間（スピード）
この順番で記載しています。
つまり、、、
今すぐ、仕事が欲しいのなら、、、
今すぐ、取引きしているお客さんの所に行くべき
ということです。
面と向かって話しをするのが苦手だから・・・
といって、、、、
（３）ファックスを送る
（４）メールを送る
（５）手紙（DM）を送る
これを選択すると、、、
●どんな内容にするか？
●何を書けばいいか？
という点で時間がかかってしまうからです。
あななたが、
●文章を書くのが好きで早いのなら
●文章で仕事を取る自信があるのなら
これを選択して実行下さい。
そうでない方は、、、、
●訪問
●電話 を選択して下さい。
但し、お金があって時間に余裕があるようでしたら、
あなたが得意としている方法で既存客にアプローチして下さい。
繰り返しますが、今すぐ仕事は欲しい時は、
迷わず、既存客（取引きしている顧客）と会って下さい。
直接会って、
自社のサービスをPRする
これが一番はやい現金獲得法です。
そこで今回は、取引きしているお客さんの所に訪問して
できるだけ早く仕事を獲得する方法について解説します。
尚、今回お話しするのは、
お客さんが店舗などエンドユーザーの場合です。
まずはじめに、よくある質問ですが・・・
●何と言って、訪問すればいいのですか？
何か仕事ありませんか？とは、言いにくいですよね。
私は・・・
「先日の○○清掃の点検に来ました！」
と、言って訪問していました。
●電話でアポイントを取った方がいいですか？
という質問を受けます。
あなただったら、どうしますか？
私の場合は・・・
アポイントなんか取らずに
とりあえず、何件も行きます。
そして、こんな質問も受けます。
●売込みたい仕事の資料を持って行った方がいいですか？
あれば持って行ってもいいですが、
既存客の場合、無ければ、名刺だけでいいです。
私は、切羽詰まった状態の時（すぐにお金が欲しい時）は、
「名刺」と「A4版の真っ白い紙」しか持って行きませんでした。
なぜ、それしか持って行かないのか？
それは、資料などを持って行っても、仕事獲得率が
それほど高くないからです。
会ってすぐ、売込みたいサービスの資料や価格表を渡せば、
お客さんも、心の準備ができていないので、
検討しておきます。ということで終わってしまうことが多いのです。
しかし、運が良ければ、仕事を獲得できることもあるので、
何もしないよりマシですが・・・
但し、誤解しないで欲しいのですが、
新規の顧客獲得のために訪問営業する時は、
必ず、資料を持って行きます。
ではなぜ、
売込みに行くのに資料などを持って行かないのか？
それは、、、
お客さんが、どんなサービスを求めているか？
それが分からない段階で、
自分の勝手な思い込みで新たなサービスを提案しても
成約まで時間がかかるからです。
今すぐ、仕事を獲得し、現金を手にしたいのなら・・・
お客さんが必要としているサービスを提案しなければ
すぐに仕事は獲得できないのです。
だから、絶対に、
あれもやってます。これもやってます。と、、、
数多くのサービスをPRすることはしないで下さい。
３つ以上言ったら、
数に比例して成約率が下がると思って下さい。
数ヶ月後に仕事が取れればいい、
と時間に余裕がある場合は別ですが・・・。
ほとんどの場合、忘れられてしまいます。
今すぐ、仕事が欲しい時は、、
たったひとつのサービスで勝負してください。
それが結果的に一番成約率が高くなります。
でも、何をPRすればいいか？
迷うと思います。
今までどんなに長く取引きをしていても
お客さんは、何を求めているか？
こう考えると、
何年経っても、その答えは分かりません。
何を求めているか？ ではなく・・・
清掃に関連することで・・・
●何に困っているか？
●どんな悩みがあるのか？
●どんな問題が発生しているか？
ということです。
成約率を上げるには・・・
お客さんの悩みや困っていることに対し
今すぐ解決するサービスを提案することが
一番のポイントです。
それが上手くいけば
高い確率で現金を手に入れることができるのです。
しかし、どうやって
お客さんの悩みを見つけるのか？
という難題にぶつかります。
答えは、簡単です。3つあります。
一つ目は・・・
●お客さんに直接聞くこと
二つ目は・・・
●過去に受けた、お客さんからの相談や質問
三つ目は・・・
●お客さんがよく言う「愚痴」など・・・
大きくこの3つの中に、
成約率の高いサービスのヒントがあります。
この答えを見て、あなたはどう思いましたか？
特別なことではなくて、当たり前のことだと
思ったはずです。
だから、簡単にできるのです。
まず、ひとつ目の
●お客さんに直接聞く
多くの方は、それを聞き出す為に
「今、何に困っていますか？」
と、聞いてしまいます。
お客さんと親しい間柄であれば、
これでもいいでしょう。
でも、ほとんどは、そんな関係ではないはずです。
このように、ストレートに聞いてしまうと、
聞かれた側からすると
たぶん、何を答えたらいいか？
悩むはずです。
悩んだあげく、適当なことを言ってしまう人もいます。
（実は、それは僕です）
僕は、たまに、メーカーの営業マンから
このような質問をされることがあるのですが・・・
いきなり、そんな質問をされても
思い浮かばないことが多いのです。
何か言わなければいけないと思って
適当なことを言ってしまうことがあるのです。
営業マンが帰ってから
そう言えば、こんなことがあった
と、思い出すのです。
要するに、
思い出すきっかけがなかったために
即座に言えなかったのです。
お客さんの本音を聞き出すには・・・
他人・他社の事例を言ってから聞くと
お客さんも答えやすくなります。
例えば・・・
今日行ったある飲食店では、
厨房から嫌な臭いが出て困っている
という話しを聞いたのですが、
こちらのお店ではどうですか？
こんな感じで質問をします。
こうすることで、
たとえ、その店が厨房のことで悩んでいなくても
そのほかのことを思い出してくれる確率が高くなります。
うちの店の場合は、
・ゴキブリに困っている
・排水口が汚くて臭い
・高い天井に付いている照明器具の埃を取りたい
・壁面が汚いが店のスタッフでは無理
など、お客さんによって様々なことがでてきます。
この際の注意点としては、、、
絶対に他のお店の名前などを言ってはいけないということ。
具体的な名前を言った方が、真実味があるのですが
自分の店のことも他で言われるのでは？
と思われることがあるためです。
つまり、口の軽いやつ！と思われると言うことです。
このような感じでお客さんが
具体的なこと話し始めたら
あとは、、、
それに対応した解決策を説明すればいいのです。
ここでいう解決策とは、
お客さん側で、その掃除をする場合のやり方を
教えることです。
いきなり、
うちの会社では、○○○円でやってます。
と、売込んでもいいのですが、
まず、お客さん側での解決法を教えてあげることが
重要です。
なぜ、こういうことをするのか？というと、、、
たいていの人は、まず自分で解決しようと
考えるからです。
つまり、できそうな掃除だったら
まず自分達でやろうと考えることが多いのです。
そうすると、お客さん側は、、、
・高い所に登って危険な思いをして掃除をする姿
・油まみれになって作業する自分
・悪臭が自分の身体までしみ込んだ姿
このように、自分達が作業している姿を想像します。
また、実際にやってみると、、、
上手くいかないことも多くなります。
ですから、あなたの会社のサービスを売込むのは
この段階です。
お客さんと比較的親しいのなら
お客さんの悩みを聞いてから、、、
すぐサービスを売込めば、すぐに受注できます。
しかし、ほとんどの場合、
売込んで次に返ってくる言葉は、
いくらなのか？
という価格の話しです。
つまり、いくらでもいいから、すぐに
受注したいのなら、
お客さんの悩みを発見したら
それに対応するサービスをすぐに売込めばいいのです。
でも、利益を多くしたいのなら
一度、お客さん側に体験してもらう
お客さんが自分でやるには、どうすればいいか？
これを教えることです。
もし、上手く出来ないと判断したら
少し金額が高くても
簡単に受注できるからです。
お店のオーナーを除き、スタッフのほとんどは
自分ではやりたくない！
業者にやってもらいたい！
というのが本音です。
だから、自信を持って
お客さんに教えて下さい。
これは特に、スタッフが多い飲食店などで有効です。
このように
お客さんの悩みとか、困っていることが
分かっていると、仕事も取りやすくなります。
ですから、、、
お客さんから受けた「相談・質問」は
記録して永遠に保存しておくようにしてください。
さらに、
お客さん側のスタッフが
何気なく言う「愚痴」にも
悩みとか、困っていることが含まれているので
それも記録しておいて下さい。
そこには、
新たなサービス（売上げ）のヒントがあるからです。
ぜひ、やってみてください。
今回は、ここまで。
次回は、
商談が上手く進んだとき、
なるべく早く受注する為のヒントをお伝えします。
この続きは、こちらをクリック！
おそうじ情報館 高根哲也
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