仕事が減ったら何をすればいいか？（１）

 こんにちは、おそうじ情報館の高根です。

今日は、、、
最近多くなっている相談についてお伝えしようと思います。

メールで多くの相談が来ていますが、
時間の関係でほとんど回答できていないので、
今回、この場でお知らせすることとなりました。

今回だけでは全てをお伝えできないので
何回かに分けて解説していきます。

まず、最近多くなった清掃会社の社長さんの声です。

●仕事がきても安過ぎて全く儲からない！
●長年取引していた顧客を他社に安い価格で奪われた！
●下請けの仕事の利益がほとんどない！
●一週間以上、仕事がない時がある！
●赤字の仕事が増えてきた！
●下請けの仕事を減らしたいが、
具体的にどうすればいいか？分からない！
●お金がなく、広告などにお金をかけられない！
●何でもいいから、仕事が欲しい！

と・・・こんな感じの会社が増えてきました。

どんな業種の会社でも、、、
どんなに規模の大きい会社でも、、、
どんなに優秀な営業マンがいても、、、
どんなに優秀な職人さんがいても、、、

仕事量=売上が急激に減ってしまうことがあります。

たとえ今、売上が順調な会社でも、
いつかはきっと「売上の減少」という事態がやってくるのです。



私の場合、それが5年目位にやってきました。
そこまで順調に顧客と売上げも増やしていたのですが、ふと気がつくと・・・

●必死に仕事をしている割には、売上げが減ってくる
●せっかく獲得した顧客が知らぬ間に他社に奪われている
●通帳の残高が数万円に・・・
●新規の顧客が全く増えない
●雑務に追われる
●クレームが増える
という悪循環に陥ってしまったのです。

こうなると、、、
何をどうすればいいのか？
分からなくなってしまいます。

毎日毎日、お金のことしか考えない！
お金を基準にお客さんと接する。

こんな毎日だったように思います。

では、こんな時・・・
何をすればいいでしょうか？

おそうじ情報館では、このような相談が増えてきたことから、
7月にダイレクトメールで定期清掃を獲得する方法を公開したセミナー
「定期清掃獲得セミナー」を開催しました。

遠方からの参加が多く、予想外の反響でした。
日程の都合で参加できなかった方も多く「また、開催して欲しい」と
いうご要望もありましたが、
マネする会社が多くなると効果が下がってしまうことから、
おそうじ情報館では今後開催する予定はありませんが・・・

ところで・・・

仕事が減って売上が減った時、まずやるべきことは・・・
先日開催したセミナーのようにダイレクトメールを出すことでしょうか？

答えを言えば、それは間違いです！
（セミナーでやり方を学んだ方は、やってもいいのですが・・・）

ダイレクトメールは、
仕事が減った時まず最初にやるべきことではありません。

今すぐ、お金が欲しい時は、
それよりも先にやるべきことがあるのです。

その理由は・・・
●ダイレクトメールは、お金がかかるからです。
セミナーで公開された方法は、10,000円位の投資で定期清掃が
獲得できますが、そのやり方を知らずにやると、その5倍～10倍の
投資が必要となるからです。

仕事が減り、手持ちのお金が少なくなった場合、
無理してお金をかけてチャレンジすることはおすすめできません。
ダイレクトメールのやり方を知らない人がやっても、
高い確率で失敗するからです。

お金がない時に失敗すれば、絶望感に襲われるだけなのです。

お金がない時は、
まず小さな成果を出して自信をつけて、
その小さな成功を繰り返すことが重要となります。

お金がない時は、
今すぐ、お金になることに集中する。
お金になる確率が最も高い方法を選択することが重要。
でも、その反対をしてしまう人が多いのです。

多くの会社は、売上げが減った時、
新規の顧客を求めて営業したり広告を出したりしてしまいます。

ところが、
失敗に終わることが多いのが現実です。
思っていたよりも、獲得できる仕事量が少ないからです。
そして、多くの時間がかかるからです。

多くの時間をかけることで、結局・・・
お金だけ使って、僅かな売上げしか上がらない！
こんな事態に陥っている会社が本当に多いのです。

私もその一人だったから・・・


では、何をすればいいでしょうか？

それは・・・
既存客と接触することです。
つまり、
今、取引きしている顧客にアプローチすることです。

これは、あらためて言われなくても、
自然とやっていることだと思います。

多くの方は、仕事仲間や取引先に電話をしたり訪問していると思います。
たったそれだけでも、新たな仕事を獲得できた経験あると思います。

全く自分の会社を知らない人にアプローチするよりも
今、取引きしている顧客に新たなサービスをPRした方が
成約できる確率が極めて高いからです。

当社の例では・・・
新規の顧客よりも既存客の方が
約10倍以上成約率が高いというデータがあります。

これは、新規の顧客から仕事を獲得するよりも
既存客から仕事を獲得する方が
10倍以上簡単であるということです。


しかし、
ただ訪問したり、電話をするだけでは、、、
それなりの仕事しかとれません。

なんとなく、やっていたのでは、
目先のほんの少しの仕事しか手に入らないのです。

それを強く意識してやらなければ
状況を激変させるきっかけにはならないのです。

それが、私の経験から言えることです。

既存客に
訪問したり、電話をしたり、DMを送った時、、、
何をするか？

ふつうの清掃会社がやっている既存客への営業を
もう少し進化させた方法でやることです。

今すぐ、お金を稼ぐための
進化させた既存客へのPR方法については、、、

次回、お伝えします！

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おそうじ情報館　高根 哲也